ども。屋久島に行ったことで更新がだいぶ遅れました。
以後、気をつけます。
んで、本題。
卒論・・・・厳しいですね。
今回の僕のAgendaは以下の様になってます。
１．夏休みの宿題
２．生産財マーケティングに関する研究アプローチの考察
３．卒業論文の方向性
４．仮説構築に向けて
５．検証方法等、今後の流れ
１．夏休みの宿題前期最後のゼミで先生から与えられた課題は、大きく以下２点でした。
��Jay. B Barney(著)、岡田正大(訳)の『企業戦略論<上>基本編』、『企業戦略論<中>事業戦略編』、『企業戦略論<下>全社戦略編』を読む。
��高嶋克義・南知恵子(2006)『生産財マーケティング』有斐閣。の中から取引関係、取引依存に関する章を読み理解を深める。
課題�，亡悗靴討蓮�
・自分自身がまだどのような方向性で研究を進めたいかが見えていなかったために、マクロ観を持つこと
・RBV(経営資源に基づく企業観)という概念の中の付加価値連鎖の理解
の２つを目的として課されたのではないかと思った。
かなり大雑把に内容に触れておくと、「戦略」を「企業が考えた競争に成功するセオリー」であると定義するところから始め、競争に勝つとはどういうことか、競争とは何かを述べた後に、様々な概念の戦略のとり方を記しているものであった。
また課題�△砲弔い討和茖渦鵝β茖臆鵑糧�表の中で、依存のスパイラルやパラレル・ソーシングなど企業間の取引について主に触れており、それら理解のために課されたと考えている。
その中で自分が必要だと考えたいくつかのフレームワークを紹介します。
RBV(resource-based view of the firm、経営資源に基づく企業観) 企業ごとに異質で、複製に多額の費用がかかるリソース(経営資源)に着目し、それらを活用することによって企業は競争優位を獲得できるという考え方。それらは�〃弍鳥餮擦琉杣狙�：「企業は生産資源の集合体(束)であり、個別企業ごとにそれらの生産資源は異なっている」、と��経営資源の固着性：「経営資源の中にはその複製コストが非常に大きかったり、その供給が非弾力性的なものがある」という２つの前提をもとになりたっている。
また、経営資源は財務資本、物的資本、人的資本、組織資本の４つに区分することができる。
VRIO(VRIO framework)：企業の強みと弱みの分析フレームワーク 企業の経営資源の定義、そして経営資源の異質性と経営資源の固着性の前提は非常に中小度が高いためにそのまま現実に適用することはできないが、これらの定義や前提に基づいて、より一般的に適用することが可能なフレームワークである。これは企業が従事する活動に関して発すべき４つの問いによって構成されている。
１．経済価値に関する問い
その企業の保有する経営資源はその企業が外部環境における脅威や機会に適応することを可能とするか。
２．希少性に関する問い
その経営資源を現在コントロールしているのはごく少数の企業だろうか。
３．模倣困難性に関する問い
その経営資源を保有していない企業は、その経営資源を獲得あるいは開発する際にコスト上の不利に直面するだろうか。
４．組織に関する問い
企業が保有する、価値があり稀少で模倣コストの大きい経営資源を活用するために、組織的な方針や手続きが整っているだろうか。
これらの問いをクリアするような経営資源を保有する企業は持続的競争優位を手に入れることとなる。
取引依存度 ある売り手企業が、製品取引において特定顧客に依存する程度(販売依存度)に比例し、その顧客によって依存される程度に反比例すると考えることができる。すなわち、取引において顧客への依存が強いほど、また顧客からの依存が弱いほど、顧客への取引依存度が高いと考えられ、この場合顧客の交渉力が大きくなる。
取引依存度は次式のように表せる。
取引依存度＝販売依存度／購買依存度
ここで、
販売依存度＝特定の顧客との取引額／売手の製品販売額購買依存度＝特定売手との取引額／顧客の製品購買額であり、特定の顧客との取引額＝特定売手との取引額なので、
取引依存度＝顧客の製品購買額／売手の製品販売額したがって、売手の企業規模が小さく、製品すべての販売額が小さくなるほど、あるいは顧客の企業規模が大きくなり、部品などの企業全体での購買額が大きくなるほど、取引依存は大きくなり、顧客企業の交渉力が強くなることが説明される。
情報依存度生産財取引では、製品開発や生産管理に関わる知識や技術を顧客企業が持っている場合があり、そのような技術情報を取引相手に依存することを情報依存と考えることができる。この情報依存についても、ある売り手企業が技術情報について顧客に依存する程度と顧客から依存される程度から考えることができる。すなわち、技術情報について顧客への依存が強いほど、また顧客からの依存が弱いほど、顧客への情報依存度が高く、顧客の交渉力が増すことになる。
２．生産財マーケティングに関する研究アプローチの考察生産財マーケティングが、過去にはどのような研究アプローチがとられていたのかについて触れた。
論文を書くにあたり先行研究は触れておかねばならない。
参考文献は福田康典(2002)「産業財マーケティングに関する研究アプローチの考察」『高崎経済大学論文集』第45巻 第1号pp95-108
以下、発表用レジュメからの引用
生産財マーケティングに関する研究アプローチは1970年代を境に、大きく転換が図られたと考えられている。概略的にいうと、それ以前の研究アプローチは、消費財をベースに体系化されたマーケティング理論を製品や買い手の特性を明らかに異なる生産財市場に対して如何にして当てはめるかが注目されていた。生産財マーケティングの最も伝統的な研究アプローチは、Copeland(1924)に代表されるような商品類型アプローチである。これは取引の客体である商品(製品)の類型化を基礎に各商品カテゴリーの中で最適なマーケティング手法を採ろうとする考え方である。この考え方は非常に単純なので多くの実業家などに理解されやすいがしかし、これは合理的な分類体系を作り出していくための手段が全く準備されていない／商品とマーケティングを１対１の対応関係とみることに問題があった。
その後、マーケティング研究全般における消費者行動論への注目を反映して、生産財マーケティングは買い手の購買行動に焦点を当てるようになる。概していうと、生産財の購買行動とは、独自の公式的、非公式的な権限構造の中で関連付けられた複数の個人が、各自の持つ役割のもとに多段階的な一連の購買プロセスに関与する共同意思決定であり、その形態は買い手の直面している購買状況によって変容するということができる(Ozanne and Churchill,1971: Webster and Wind, 1972;Sheth, 1973 )。つまり意思決定に影響力のあるキー・パーソンは誰かといったことを類推し、それに対応したマーケティング活動を決定するというものである。
このアプローチは商品類型アプローチに比べると操作化と統計科学的手法を通じて買い手の購買行動のより詳細な理解を提供してくれるものである。しかし、買い手の購買行動の理解に基づきマーケティング活動の最適化を試みる場合、購買行動の記述は現実の購買行動の再現性が高いことが求められるので、このように高度に複雑化した記述は、その利用を著しく困難なものとする。また、生産財マーケティングの元来の目的が売り手企業のマーケティング活動に対するインプリケーションの提供であるにも関わらず、このアプローチは買い手の購買行動の理解を売り手の組織的なマーケティング活動にどのように変換していくのかということが十分に論じられていない。
このようなアプローチの変遷を経て1970年代に入ると、それまでの生産財マーケティングの理論では、産業財市場での実際の諸問題を説明することが不可能であり、新たな理論的枠組みが必要だとの主張が高まっていった。それらはやがてIMP(International／Industrial Marketing and Purchasing)グループへの発足へと繋がった。そこから生まれたのが、相互作用アプローチである(Hakansson,1982 ;Hakansson and Snehota, 2000)。これは、組織論および組織間関係論において検討されている諸概念の借用と、プロジェクトにおいて行われた産業財取引に関する国際的な調査の結果から導き出されたものであり、産業財市場における買い手と売り手の長期、継続的な関係に分析焦点をおいたアプローチである。相互作用アプローチはそれ以前のものに比べ、論理構造、買い手の認識、そして分析対象といった点でも大きく異なっており、生産財取引において生じる様々な現象を記述、分析する際に多くの有用性をもっている。生産財の複合的で交渉材的な特性や買い手の少数性などから派生する生産財取引の相互作用的性格と長期継続的な性格は、この研究アプローチによって明示的に記述、分析することが可能となった。
しかし、相互作用アプローチは２者間関係を分析の対象としているために、生産財マーケティングを包括的に考察するための研究アプローチとしては限界があるといえる。特に生産財需要が持つ派生的性格に注目すると、この研究アプローチの妥当性を疑問視しなければならない。分析単位を2者間関係におくことで、書いての顧客が当該相互作用に対して強い影響力を持つといった点や、行為主体の販売者としての役割が購買者としての役割を規定するといった点など、この性格から類推されうる諸現象を明示的に扱うことが困難となるからである。
３．卒業論文の方向性 前回までの発表と、今回の上記において、生産財マーケティングの特徴、先行研究の把握など、かなり知識的にはインプットされてきた。では、そこで自分自身はいったい何を調べたいのか、何を論じたいのかということになるが、Jay. B Barneyの『企業戦略論』を読んで、業界を超えて生産財市場における競争優位(定義は後述)を獲得するためには、いかなるマーケティング戦略をとる必要があるのかということに大きく興味を持った。
ここでの「競争優位」とは何か。それは「企業の行動が業界や市場で経済価値を創出し、かつ同様の行動を取っている競合企業はほとんど存在しない」(Jay. B Barney(著)、岡田正大(訳)2003)こと、つまり競争に圧倒的に成功するということである。
競争優位の形成にあたり、生産財マーケティングの領域でどのような活動が必要とされるかについては高嶋克義(1998)『生産財の取引戦略―顧客適応と標準化』で以下のように述べられている。
“分かりやすくいえば、生産財マーケティングの領域で、競争優位を形成するためには、関係戦略の中心的局面である(※１)顧客適応か(※２)標準化の選択を誤らないことに加えて、その選択に合わせて組織を適切に管理することや、協調関係や依存関係などの関係を管理することが重要な条件となるのである。”
つまり、競争優位を獲得するためには適切な関係性を築き、それを継続していくためにしていくことができるように組織・協調関係・依存関係を管理することが必要であるということではないか。また同書では、資源ベース論(RBV)の考え方を生産財マーケティングに応用している。資源ベース論は、上記のRBVでも述べたように、企業の戦略や競争優位が企業の保有する経営資源によって条件付けられることを説明する論理である。RBVを生産財マーケティングに適用するのは、組織内と組織間における問題を資源移動という同じ分析枠組みで同時に考えることができるからである。例えば、顧客から情報を収集ことと、その情報を企業内部で開発部門につたえるということは、ともに情報の可視性や移動可能性を高めることと考えることができる。つまり、組織内のコミュニケーションか組織間の情報交換のいずれかを考えるのではなく、組織内外にわたる情報の移動を考えることではじめて製品開発のための顧客からの情報収集の問題を考えることができるようになる。
※１：顧客適応とはカスタマイゼーションや受注生産のように製品仕様や生産・供給において個別顧客のニーズへの適応度を高めていくこと。
※２：標準化とは規格された製品や見込み生産を行ったりすること。
４．仮説構築に向けてRBVの概念が生産財マーケティングに適用でき、且つ生産財マーケティングの目的が関係性を構築し、それを維持することによる、持続的競争優位の形成ならばそれが形成できている企業はVRIOのフレームワークをパスする経営資源を保有しているのではないか。
またそれは、Lieberman, M.B.(1987)“The Learning curve, diffusion, and competitive strategy.”Strategic Management Journalの中で技術の模倣コストは低く模倣が容易であると書かれていることを考えれば、技術は持続的競争優位を獲得する経営資源ではないのではないか。そこで業界を超えた共通の経営資源があるのではないかと思う。
よって仮説は以下。
【仮説】生産財取引において、持続的に競争優位を形成している企業は、顧客企業との適切な関係性を構築・維持している。このために依存の負の影響を受けることもない。
また、その関係性維持には業界に関係なくVRIOフレームワークをパスする共通の経営資源があるのではないだろうか。
５．検証方法等、今後の流れ・企業間の関係管理と資源移転に関して、南知惠子(2005)『リレーションシップ・マーケティング―企業間における関係管理と資源移転』、デビット・フォード／IMPグループ(著)、小宮路雅博(訳)(2001)『リレーションシップ・マネジメント―ビジネス・マーケットにおける関係性管理と戦略』を読んで理解を深める。
・検証方法としては、持続的に競争優位を獲得している企業(その定義はこれから考えます)の事例分析を行っていきたいと考えています。
実際に事例分析を始めます。
今考えているのは、キーエンス、日東電工、信越化学工業などです。
６．参考文献・Jay. B Barney(著)、岡田正大(訳)(2003)『企業戦略論<上>基本編』、『企業戦略論<中>事業戦略編』、『企業戦略論<下>全社戦略編』ダイヤモンド社
・高嶋克義・南知恵子(2006)『生産財マーケティング』有斐閣
・高嶋克義(1998)『生産財の取引戦略―顧客適応と標準化』千倉書房
・デビット・フォード／IMPグループ(著)、小宮路雅博(訳)(2001)『リレーションシップ・マネジメント―ビジネス・マーケットにおける関係性管理と戦略』白桃書房
・福田康典(2002)「産業財マーケティングに関する研究アプローチの考察」『高崎経済大学論文集』第45巻 第1号pp95-108
以上、プレ提出まであと２ヶ月！！！
みんながんばっていきましょい！！！
